Author: ADM

Hoy día, el famoso FUNEL DE VENTAS o embudo de ventas, ha venido tomando cada vez más fuerza y esto es gracias al marketing digital, el mismo que ha permitido que tantas empresas y marcas hayan incrementado sus ventas.

Tal vez muchos se preguntarán ¿cuál es la fórmula indicada para que los clientes potenciales se conviertan en LEADS?, Realmente dar la fórmula del éxito se puede convertir en una utopía, debido a que cada empresa y cada marca es un mundo diferente, en el cual crean estrategias y llevan a cabo acciones muy distintas para acaparar la atención de nuevos LEADS, algunas funcionan y otras no.

Una de las estrategias que actualmente se está posicionando nuevamente, es el FUNEL DE VENTAS, el cual hace noción a 4 letras básicas del marketing que en realidad existen hace mucho tiempo, estas son: AIDA.

A: ATRACCIÓN, por medio de esta vamos tratar de captar la mayor parte de clientes potenciales, usando diferentes acciones.

I: INTERÉS, es en esa parte del embudo donde necesitamos despertar el interés de los clientes potenciales, generando así una necesidad en ellos.

D: DESEO, cuando despertamos ese interés, buscamos convertir esa necesidad en un deseo, es decir, que el cliente realmente quiera adquirir el producto o servicio de la marca en cuestión.

A: ACCIÓN, una vez el cliente manifiesta el deseo, pasamos a la última parte del embudo que es la acción, aquí ya se genera la compra. Estos clientes potenciales finalmente se convierten en LEADS. Si estás interesado en conocer sobre cómo implementar el funel de ventas en tu marca o empresa, en ADM te orientamos.

Hemos tocado varios puntos en las posibles objeciones que pueden surgir en un cliente a la hora de realizar una compra, esto lo hacemos con el fin que tengas lo suficientemente claro el tema y así tengas todas las herramientas a tu alcance para poder solucionar esas situaciones que se pueden presentar.

En el artículo de hoy vamos a compartirte sobre el tipo de objeciones que se pueden presentar, de esta forma vas a poder agilizar tu trabajo y descubrir si realmente el cliente está interesado o no.

1. Sinceras:

Este tipo de objeción aparece normalmente en la argumentación de la venta, el cliente no quiere adquirir el producto.  Puede ser que no le satisfaga o no reconoce la necesidad que le puede resolver el producto.

Refutación:  

Se pueden contestar inmediatamente o aplazar su respuesta, en este punto se puede adelantar a las objeciones del cliente, obteniendo ventaja según se expongan los argumentos.

Si se opta por contestar inmediatamente, se le va a dar respuesta a lo que el cliente realmente quiere saber y al contestarla se va a crear una oportunidad de cierre en la venta.

Por otro lado, si el vendedor decide aplazar la respuesta puede alejarse de la argumentación que está planteando, también puede suceder que en el momento no conoce la respuesta, así que aprovecha para ir pensándola estratégicamente y asimismo se puede esperar a un mejor momento psicológico para responder.

 

 

2. Excusas:

Aparecen al principio del contacto, aquí el cliente comienza a decir que no le interesa el producto porque no cuenta con el dinero en el momento o debe consultar la compra con alguien más. La frase que más utilizan es “está muy bonito pero…”, es aquí cuando el vendedor debe usar su astucia y darle la solución al cliente.

Estas excusas pueden darse también al final de la argumentación del vendedor o también puede ocurrir que al cliente no le interesa el producto y busca una forma de justificar su retirada.

Refutación:

Acá se puede intentar pasarlas por alto (ignorándolas o haciendo un comentario gracioso), siguiendo así con la argumentación y de esta manera, darle más oportunidades al cliente para mostrar las ventajas del producto. También buscar la forma de darle la solución al cliente si el tema es de dinero, se le puede comentar que en hay opciones de crédito, de esta manera la persona no tendrá excusa para objetar la venta.

 

3. Ocultas:

Estas van surgiendo a lo largo de la argumentación y ocultan una objeción sincera que no se quiere expresar abiertamente por algún motivo. En este punto el vendedor debe saber descifrar esta objeción oculta para dar la argumentación indicada al cliente en cuestión.

 

Refutación:

En este punto se debe indagar cuál es la verdadera razón detrás, la clave está en analizar el discurso del cliente, para así poder encontrar la objeción sincera detrás de la oculta.

 

Uno de los momentos complejos para un vendedor es cuando un cliente presenta objeciones para llevar a cabo la compra como tal, son segundos en donde el que esté negociando la venta debe saber sortearlos muy bien y reaccionar de forma rápida para convencer a esa persona que realice el pago.

De las primeras cosas que debe conocer un vendedor, son los momentos en los que el cliente puede presentar una objeción, de esta manera va a tener una ventaja para saber reaccionar y también entender si realmente la persona está interesada o no en comprar.

A continuación detallamos los 3 momentos en los que el cliente puede presentar una objeción en la compra:

Momento 1: en el contacto inicial

 

-El cliente no quiere que se le muestre el producto

-Piensa que no lo necesita

-Puede ser que no hemos clasificado bien al cliente

-No conocemos sus necesidades realmente

 

Momento 2: en la argumentación

-Si el cliente llega a esta fase, es porque está interesado, así que debemos tenerlo presente.

-Las preguntas es un buen síntoma en el cliente, ya que si no estuviera interesado sobre el producto no se tomaría el tiempo para saber más acerca del mismo.

-Se deben resolver sus dudas y apoyarse en la argumentación.

 

Momento 3: en el cierre de la venta

-Estas objeciones son consideradas preguntas para solucionar últimas dudas.

-El cliente no quiere arrepentirse de su decisión.

-Busca conseguir mejores condiciones de compra.

 

Si el vendedor es consciente de la existencia de los anteriores momentos a la hora de realizar una venta, va a poder tener sus argumentos claros en cada situación y finalmente convencer al cliente que hacer esa compra, es la mejor elección que puede hacer. Uno de los aspectos más importantes es descubrir la verdadera necesidad de esa persona, así se va a tener una ventaja a la hora de lograr persuadir con argumentos y concretar la venta.

 

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