Hemos tocado varios puntos en las posibles objeciones que pueden surgir en un cliente a la hora de realizar una compra, esto lo hacemos con el fin que tengas lo suficientemente claro el tema y así tengas todas las herramientas a tu alcance para poder solucionar esas situaciones que se pueden presentar.
En el artículo de hoy vamos a compartirte sobre el tipo de objeciones que se pueden presentar, de esta forma vas a poder agilizar tu trabajo y descubrir si realmente el cliente está interesado o no.
- Sinceras:
Este tipo de objeción aparece normalmente en la argumentación de la venta, el cliente no quiere adquirir el producto. Puede ser que no le satisfaga o no reconoce la necesidad que le puede resolver el producto.
Refutación:
Se pueden contestar inmediatamente o aplazar su respuesta, en este punto se puede adelantar a las objeciones del cliente, obteniendo ventaja según se expongan los argumentos.
Si se opta por contestar inmediatamente, se le va a dar respuesta a lo que el cliente realmente quiere saber y al contestarla se va a crear una oportunidad de cierre en la venta.
Por otro lado, si el vendedor decide aplazar la respuesta puede alejarse de la argumentación que está planteando, también puede suceder que en el momento no conoce la respuesta, así que aprovecha para ir pensándola estratégicamente y asimismo se puede esperar a un mejor momento psicológico para responder.
- Excusas:
Aparecen al principio del contacto, aquí el cliente comienza a decir que no le interesa el producto porque no cuenta con el dinero en el momento o debe consultar la compra con alguien más. La frase que más utilizan es “está muy bonito pero…”, es aquí cuando el vendedor debe usar su astucia y darle la solución al cliente.
Estas excusas pueden darse también al final de la argumentación del vendedor o también puede ocurrir que al cliente no le interesa el producto y busca una forma de justificar su retirada.
Refutación:
Acá se puede intentar pasarlas por alto (ignorándolas o haciendo un comentario gracioso), siguiendo así con la argumentación y de esta manera, darle más oportunidades al cliente para mostrar las ventajas del producto. También buscar la forma de darle la solución al cliente si el tema es de dinero, se le puede comentar que en hay opciones de crédito, de esta manera la persona no tendrá excusa para objetar la venta.
- Ocultas:
Estas van surgiendo a lo largo de la argumentación y ocultan una objeción sincera que no se quiere expresar abiertamente por algún motivo. En este punto el vendedor debe saber descifrar esta objeción oculta para dar la argumentación indicada al cliente en cuestión.
Refutación:
En este punto se debe indagar cuál es la verdadera razón detrás, la clave está en analizar el discurso del cliente, para así poder encontrar la objeción sincera detrás de la oculta.